近年來(lái)，桃源縣委、縣政府充分發(fā)揮富硒農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地縣的優(yōu)勢(shì)，大力開(kāi)發(fā)富硒農(nóng)產(chǎn)品，其中18類26種69款富硒農(nóng)產(chǎn)品已實(shí)現(xiàn)商品化生產(chǎn)，且在北京、天津、上海、南京、長(zhǎng)沙等15個(gè)省級(jí)大城市實(shí)行展銷，目前富硒農(nóng)產(chǎn)品的銷售形勢(shì)看好，2013年銷售收入2億多元，利潤(rùn)4000萬(wàn)元，助農(nóng)增收5000萬(wàn)元。筆者近來(lái)就全縣富硒農(nóng)產(chǎn)品銷售情況進(jìn)行了調(diào)研，具體情況如下:

一、富硒農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)銷售特點(diǎn)

（一）富硒農(nóng)產(chǎn)品銷售種類多樣。富硒農(nóng)產(chǎn)品既有利用天然富硒土壤生產(chǎn)的富硒農(nóng)產(chǎn)品，也有用科學(xué)補(bǔ)硒的辦法經(jīng)動(dòng)植物轉(zhuǎn)化的富硒農(nóng)產(chǎn)品。截止2013年底，在市場(chǎng)上銷售的共計(jì)18類69個(gè)品種。其中主要有富硒大米、富硒植物油、富硒水果、富硒蔬菜、富硒茶葉，富硒禽類產(chǎn)品（如富硒蟲(chóng)子雞和雞蛋），富硒畜產(chǎn)品（如富硒蜂蜜和蜂膠、牛肉）及其他產(chǎn)品，其中，以富硒大米、柑桔、植物油、牛肉、雞蛋、蜂膠等最為走俏。富硒大米中親硒元牌多維鋅硒米2011年成為第十四屆國(guó)際人與動(dòng)物微量元素大會(huì)唯一指定產(chǎn)品；富硒柑桔是桃源開(kāi)發(fā)最早的富硒產(chǎn)品，屬國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，居世界領(lǐng)先，2005年上市，2006年8月被評(píng)為“中華名果”。

（二）富硒農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷質(zhì)量放心。富硒植物農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)是在植物生長(zhǎng)、生殖過(guò)程中施用或添加特別研制的專利技術(shù)產(chǎn)品—富硒葉面肥，該肥料使無(wú)機(jī)硒元素經(jīng)葉面吸收進(jìn)入農(nóng)作物體內(nèi)，通過(guò)作物自身的生命運(yùn)動(dòng)轉(zhuǎn)化為有機(jī)硒，富集在果、菜和籽實(shí)中，達(dá)到國(guó)家頒發(fā)的富硒食品標(biāo)準(zhǔn)，而成為純天然的富硒農(nóng)產(chǎn)品。富硒畜禽產(chǎn)品生產(chǎn)是運(yùn)用生物工程技術(shù)原理，在動(dòng)物生長(zhǎng)過(guò)程中添加特別研制的專利產(chǎn)品（富硒葉面肥系列產(chǎn)品中的硒鍶畜禽型產(chǎn)品），將無(wú)機(jī)硒元素飼料喂養(yǎng)進(jìn)入畜禽體內(nèi)，通過(guò)動(dòng)物自身的生命運(yùn)動(dòng)轉(zhuǎn)化為有機(jī)硒，富集在肉、蛋中，而成為純天然的畜禽產(chǎn)品。經(jīng)中科院長(zhǎng)沙農(nóng)業(yè)現(xiàn)代研究所中心實(shí)驗(yàn)室、農(nóng)業(yè)部產(chǎn)品質(zhì)量安全監(jiān)督檢驗(yàn)測(cè)試中心（長(zhǎng)沙）等科研單位檢測(cè)，桃源縣生產(chǎn)的富硒農(nóng)產(chǎn)品截止2013年底，有18類52種，共有2116個(gè)樣品都達(dá)到富硒食品標(biāo)準(zhǔn)。主要產(chǎn)品檢測(cè)結(jié)果如下表：

（三）富硒農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)效益增加。首先是農(nóng)民增收。從2013年富硒農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)價(jià)格看：桃源富硒大米價(jià)格每百公斤比普通大米多出100元，按每畝300kg計(jì)算，畝平增收300元；富硒菜籽比市場(chǎng)價(jià)高出20元/50kg，畝平增收60元；富硒柑桔訂單收購(gòu)價(jià)1.8元/kg，畝產(chǎn)1500kg，農(nóng)民增收750元/畝。其次是經(jīng)營(yíng)者增效。據(jù)實(shí)體店富硒農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)老板反應(yīng)，中華名果—富硒山下紅4元/kg，比普通山下紅增值185%，多維鋅硒米出廠批發(fā)價(jià)10元/kg，比常規(guī)優(yōu)質(zhì)米5元/kg，增值1倍。

（四）富硒農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)。好的產(chǎn)品必須有好的營(yíng)銷隊(duì)伍，桃源縣積極抓好富硒農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，各個(gè)廠家根據(jù)營(yíng)銷品種的不同，搞好培訓(xùn)與管理，重點(diǎn)在選拔、培養(yǎng)、管理三個(gè)方面下工夫。一是從實(shí)際出發(fā)，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)、兼顧當(dāng)前，積極引進(jìn)不同層次的營(yíng)銷人才，采取干中學(xué)、學(xué)中干和集中培訓(xùn)的方法，提高他們的理論知識(shí)和實(shí)際營(yíng)銷能力。面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，利用各種產(chǎn)品的實(shí)際特點(diǎn)進(jìn)行組合營(yíng)銷。如騰瓊茶葉有限公司生產(chǎn)富硒茶葉，2013年網(wǎng)上富硒茶葉的銷售量突破600萬(wàn)元。二是合理安排他們的工作和職位，做到各盡所能、人盡其才。三是關(guān)心他們的工作和生活，盡可能的滿足他們的物質(zhì)和文化生活需要，湖南省新合作富硒大米銷售公司還建立了黨支部，用共產(chǎn)黨員的先鋒模范作用影響和帶動(dòng)其他員工。

（五）富硒農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式多樣。面對(duì)市場(chǎng)的變化多端及需求的多樣化，桃源縣富硒農(nóng)產(chǎn)品的老板很抓營(yíng)銷擴(kuò)市場(chǎng)，采取走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)的策略，設(shè)點(diǎn)開(kāi)店、捆綁銷售，舉辦或參加農(nóng)博會(huì)，農(nóng)超對(duì)接等多種形式促銷。富硒大米、富硒菜油、富硒蜂膠等10類18種69款富硒農(nóng)產(chǎn)品在北京、天津、上海等15個(gè)省會(huì)城市暢銷。同時(shí)建立了“桃源富硒優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品配送中心”，構(gòu)筑了供應(yīng)商、經(jīng)銷商、采購(gòu)商、代理商、網(wǎng)絡(luò)商等“五商”云集，商流、物流、信息流、技術(shù)流、資金流等“五流”合一的現(xiàn)代化綠色銷售通道。再次，注重發(fā)展電子商務(wù)、新辟網(wǎng)上營(yíng)銷渠道，攻克了產(chǎn)品營(yíng)銷瓶頸、有效降低了成本。例如謝老頭富硒擂茶2013年6月才開(kāi)始網(wǎng)上銷售，半年銷售額突破30多萬(wàn)元，比其他實(shí)體專賣店一年的營(yíng)業(yè)額還多。

二、發(fā)展富硒農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的有利因素

（一）富硒農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者認(rèn)識(shí)程度高。在桃源縣，對(duì)“硒”的認(rèn)識(shí)無(wú)論基層農(nóng)民群體還是縣委、縣政府領(lǐng)導(dǎo)都較深。硒元素是人體必需微量元素，醫(yī)學(xué)家和營(yíng)養(yǎng)學(xué)家稱硒為“一個(gè)主宰生命元素”。人類生命的曙光。“硒”具有如此神奇的力量，近年來(lái)逐漸被人們所認(rèn)識(shí)。桃源縣浯溪河鄉(xiāng)華陽(yáng)村農(nóng)民主動(dòng)補(bǔ)硒的實(shí)踐，在全國(guó)、全省范圍屬于首創(chuàng)。被湖南省全民補(bǔ)硒工程辦公室授予”湖南省農(nóng)民補(bǔ)硒第一村”。在2012年4月16日第三屆中國(guó)硒資源開(kāi)發(fā)利用大會(huì)上，以其科學(xué)補(bǔ)硒第一的突出成績(jī)，被會(huì)議決定吸納為中國(guó)硒資源開(kāi)發(fā)利用協(xié)作組織新成員，會(huì)議還因桃源縣科學(xué)補(bǔ)硒實(shí)現(xiàn)富硒農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，贏得了第四屆中國(guó)硒資源開(kāi)發(fā)利用大會(huì)在湖南桃源召開(kāi)。

（二）富硒農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)前景廣闊。硒對(duì)人類的作用已形成共識(shí)。尤其是去年湖南外銷大米受“鎘”超標(biāo)事件影響，銷量大幅度下滑。生產(chǎn)富硒低鎘的農(nóng)產(chǎn)品，以硒控鎘事關(guān)食品安全，刻不容緩，所以補(bǔ)硒已成為當(dāng)今生活之必需。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人民生活水平的提高，“花錢買健康”的觀念正日漸深入人心，補(bǔ)硒已成為一種新的養(yǎng)生之道，缺硒的國(guó)際性、補(bǔ)硒的共識(shí)性、硒功能的廣泛性、富硒食品消費(fèi)的重復(fù)性，決定了富硒農(nóng)產(chǎn)品需求巨大，市場(chǎng)充滿希望，前景廣闊。

（三）富硒農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)供應(yīng)充足，發(fā)展富硒農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)，原料供應(yīng)必需充足，桃源縣全民補(bǔ)硒的科技工作者經(jīng)過(guò)8年探索，7年的打拼，攻克了富硒農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的核心技術(shù)，贏得了開(kāi)發(fā)富硒農(nóng)產(chǎn)品的主動(dòng)權(quán)。擁有五項(xiàng)國(guó)家發(fā)明專利，獲得了四項(xiàng)富硒科技成果，具有很強(qiáng)的重演性、穩(wěn)定性、可操作性，完全掌握了富硒農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)技術(shù)。為商品化生產(chǎn)奠定了基石，也為市場(chǎng)的做大做強(qiáng)提供了有力的支撐。

（四）富硒農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)交通優(yōu)越。桃源縣素有“滇黔孔道”之稱。國(guó)道319線，省道1848、1801線縱橫全境。兩條高速公路常張（常德至張家界）高速公路；長(zhǎng)吉（長(zhǎng)沙至吉首）高速公路呈現(xiàn)南北呼應(yīng)穿境而過(guò)；常桃（常德至桃源）高等級(jí)公路已經(jīng)建成通車；石長(zhǎng)鐵路桃源站已經(jīng)全面啟用。黔張常鐵路即將動(dòng)工。沅水黃金水道過(guò)境99公里，逆水至貴州，順?biāo)攵赐ブ灵L(zhǎng)江各碼頭。桃花源機(jī)場(chǎng)距縣城15公里，可起降波音737客機(jī)。桃源在省內(nèi)率先建成航空、鐵路、高速公路、水運(yùn)相配套的現(xiàn)代交通網(wǎng)絡(luò)。

三、制約富硒農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展的不利因素

（一）富硒農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模偏小。筆者調(diào)研的富硒農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)及種植大戶多是通過(guò)利用當(dāng)?shù)氐耐恋胤N植，帶動(dòng)富硒農(nóng)產(chǎn)品的銷售，為種植戶增加收入，同時(shí)給自己創(chuàng)造一定的經(jīng)濟(jì)效益，雖然桃源縣的富硒農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)有一定規(guī)模，但占份額較小。以桃源縣漳江鎮(zhèn)為例，是經(jīng)濟(jì)第一大鎮(zhèn)，全鎮(zhèn)有大小交易市場(chǎng)11個(gè)，單日交易額突破700萬(wàn)元，但是富硒農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)額只有8萬(wàn)元不到，占到1.1%的份額。

（二）富硒農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)分散。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)富硒農(nóng)產(chǎn)品作為一種新的消費(fèi)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)，較短的時(shí)間里贏得百姓的親睞，說(shuō)明市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)是正確的，但是消費(fèi)品市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)理念與辦法比生產(chǎn)加工型企業(yè)復(fù)雜的多，它會(huì)涉及到戰(zhàn)略的規(guī)劃、產(chǎn)品的定位、品牌的推廣、渠道的建設(shè)與深耕是生產(chǎn)加工型企業(yè)根本不曾設(shè)想的。就富硒植物油而言，桃源就有11個(gè)品牌，有桃花源牌、福千府牌、金虹牌、泥頭山牌、康多利牌、親硒元牌等，幾乎每個(gè)經(jīng)營(yíng)植物油的商家都有自己的商標(biāo)和品牌，市場(chǎng)缺乏龍頭帶動(dòng)的品牌，較為分散，資源浪費(fèi)嚴(yán)重。

（三）富硒農(nóng)產(chǎn)品銷售融資困難。由于近期人工、農(nóng)藥種子成本漲價(jià)及自然災(zāi)害的發(fā)生導(dǎo)致富硒農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)時(shí)漲價(jià)，加上市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)下游回款周期變長(zhǎng)的原因，導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)困難增大。以桃源縣某富硒大米銷售廠為例，從去年下半年開(kāi)始，每月所需現(xiàn)金流量是2010年同時(shí)期的5倍以上，對(duì)這種小微型的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是很難承受的，可又缺少抵押物，很難向銀行申請(qǐng)到貸款。

（四）富硒農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)管理制度缺乏。富硒農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)比較分散，人才難得。公司普遍缺乏現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)企業(yè)管理制度，在財(cái)務(wù)管理、內(nèi)部控制、制度建設(shè)等方面很不規(guī)范，這對(duì)企業(yè)擴(kuò)張及登陸資本市場(chǎng)構(gòu)成一定障礙。一般的企業(yè)管理都是家族式管理，爹爹搞管理，媳婦當(dāng)會(huì)計(jì)，婆婆是出納，兒子跑銷售。公司的副職及中層骨干大部分是左村右鄰，有利潤(rùn)就在一塊做生意，沒(méi)利潤(rùn)就散伙。

四、富硒農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展的對(duì)策

（一）瞄準(zhǔn)市場(chǎng)發(fā)展，加大政策扶持力度。一個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和一方市場(chǎng)的興起，需要當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)的政策支持，只有產(chǎn)業(yè)興起才能活市場(chǎng)，只有市場(chǎng)的繁榮才能更好帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。桃源縣委、縣政府繼續(xù)升化認(rèn)識(shí)，加大政策扶持力度，出臺(tái)富硒農(nóng)產(chǎn)品種養(yǎng)補(bǔ)貼獎(jiǎng)勵(lì)辦法，才能使富硒市場(chǎng)不斷做大做強(qiáng)，才能長(zhǎng)久激活富硒市場(chǎng)一池春水。

（二）整合市場(chǎng)資源，培育銷售龍頭企業(yè)。在篩選企業(yè)時(shí)，要扶持一批有行業(yè)領(lǐng)袖潛質(zhì)的富硒農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)企業(yè)，通過(guò)投資與服務(wù)，幫他們做大做強(qiáng)，成為行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域中的代表企業(yè)。同時(shí)向他們提供兼并、收購(gòu)、重組等行業(yè)整合服務(wù)，收購(gòu)一些小的同類企業(yè)，加快富硒農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)集約化程度，避免資源浪費(fèi)。在企業(yè)重組之后通過(guò)協(xié)作企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌推廣、渠道與網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，幫助企業(yè)成功轉(zhuǎn)型為有自主品牌與渠道的富硒消費(fèi)品經(jīng)營(yíng)企業(yè)。打開(kāi)銷售通道、直接向終端消費(fèi)者銷售，從而最大化地獲得整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的利潤(rùn)。

（三）繁榮市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，引入先進(jìn)銷售理念。面對(duì)市場(chǎng)，積極把握需求方向。如桃源縣金鷹柑橘合作社銷售有了起步，積極抓住富硒柑橘俏銷的形式，采用信息化的市場(chǎng)管理模式，牢牢掌握對(duì)方的需求信息，根據(jù)需要發(fā)貨，使柑橘遠(yuǎn)銷安徽省宿州食品制造廠，并且建立了長(zhǎng)期的供應(yīng)關(guān)系。此外在先進(jìn)理念方面，互聯(lián)網(wǎng)的預(yù)售、定制理念完全引入到富硒農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)銷售當(dāng)中，這樣使企業(yè)的生產(chǎn)及銷售更有計(jì)劃性，更個(gè)性化。

（四）深挖市場(chǎng)潛力，拉長(zhǎng)市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈。面對(duì)桃源縣富硒產(chǎn)業(yè)的強(qiáng)勢(shì)崛起，必需發(fā)展精深加工，多出特色產(chǎn)品，一方面可以提高富硒農(nóng)產(chǎn)品的附加值，拉長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，提高經(jīng)濟(jì)效益。另一方面緩解市場(chǎng)被動(dòng)局面，減少種養(yǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

（五）發(fā)揮市場(chǎng)作用，賦予產(chǎn)品文化內(nèi)涵。千百年來(lái)，文人墨客在桃源題詩(shī)留文，文化底蘊(yùn)濃厚，陶淵明的那篇《桃花源記》使桃源縣名揚(yáng)天下，夢(mèng)中的桃花源多少人為之向往。桃源縣在2008年被國(guó)家評(píng)為富硒農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地縣。富硒農(nóng)產(chǎn)品就是桃源縣特色產(chǎn)品，發(fā)揮市場(chǎng)作用，多舉行推介活動(dòng)，讓更多的人了解富硒農(nóng)產(chǎn)品。一個(gè)產(chǎn)品代言一個(gè)地方文化，富硒農(nóng)產(chǎn)品成為全國(guó)人、全世界的人了解桃源，了解桃源文化的窗口。謀求更大的營(yíng)銷市場(chǎng)，成為桃源縣農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易穩(wěn)增長(zhǎng)的范例。